Estrategias y tácticas en procesos de negociación
- REMESEIRO RIOBOO, CARLOS
- Guillermo Vallejo Seco Zuzendaria
Defentsa unibertsitatea: Universidad de Oviedo
Defentsa urtea: 1994
- Santiago Díaz Presidentea
- Anastasio Ovejero Bernal Idazkaria
- Manuel Fernández Ríos Kidea
- José Muñiz Fernández Kidea
- Baldomero Blasco Sánchez Kidea
Mota: Tesia
Laburpena
TRAS UNA REVISION TANTO DE LA ETIMOLOGIA DEL TERMINO NEGOCIACION COMO DE LAS DEFINICIONES PROPUESTAS ASI COMO DE LOS PRINCIPALES MODELOS TEORICOS DE NEGOCIACION OFRECIDOS POR LOS ESTUDIOSOS DEL TOPICO, SE PROCEDE A EXPLICAR Y FUNDAMENTAR EL IMPACTO QUE PUEDEN TENER LOS PRINCIPALES CONDICIONANTES SITUACIONALES DE LAS NEGOCIACIONES ADEMAS DE DIVERSAS VARIABLES INTERACTIVAS. EN CUANTO A LA PARTE EMPIRICA, MEDIANTE UN PROCEDIMIENTO DE GUION- SIMULACION Y SIGUIENDO METODOLOGIA CORRELACIONAL Y EXPERIMENTAL SE COMPRUEBAN LOS TIPOS DE INTERACCIONES ASOCIADOS A LOS RESULTADOS MAS VENTAJOSOS PARA LOS NEGOCIADORES. EN DEFINITIVA, SE ESTUDIAN, DESCRIBEN, EXPLICAN Y COMPRUEBAN LOS TIPOS DE INTERACCION ESTRATEGICO-TACTICOS QUE RESULTAN MAS EFECTIVOS EN DETERMINADOS PROCESOS NEGOCIADORES.