Las relaciones comerciales a largo plazo entre empresaspropuesta de un modelo integrador de enfoques

Resumen

El análisis de las relaciones comprador-vendedor en marketing ha abierto dos líneas de estudio bien diferenciadas: el enfoque económico (en esencia la teoría de costes de transacción), de un lado, y el enfoque de comportamiento (donde tienen cabida teorías que enlazan con el marketing de relaciones), de otro. Sin embargo, a las limitaciones que presentan cada una de estas corrientes se ha unido una aparente discrepancia en sus objetivos que no ha hecho sino redundar en su incapacidad para interpretar de forma satisfactoria la complejidad del fenómeno relacional. En este escenario es posible pensar en las posibilidades de enriquecer el estudio de las relaciones empresariales que se derivarían de la convergencia de ambos enfoques. Así, y en aras a conocer y definir los factores determinantes de la formación y mantenimiento de relaciones a largo plazo entre empresas cuyo nexo de unión es su condición comprador y vendedor, se propone un modelo integrador de los enfoques económico y social y que toma como unidad de análisis la relación diádica. La propuesta basa la formación y mantenimiento de relaciones eficientes a largo plazo en unas razones de carácter económico o de eficiencia (interdependencia, incertidumbre y frecuencia) y en unas caracteristicas de carácter social o de reciprocidad (confianza y compromiso percibido mutuo). A ello se añade el efecto moderador de la interacción entre variables económicas y sociales. El contraste empírico del modelo mediante la aplicación de ecuaciones estructurales (LIS-REL 8) a una muestra de relaciones fabricante-suministrador en el sector del automóvil parece afirmar, en síntesis, la validez del modelo propuesto para la explicación del mantenimiento de relaciones a largo plazo entre empresas.