Propuesta de un modelo explicativo de las relaciones comerciales a largo plazo entre empresas

Resumen

Una simplificación de los distintos caminos por los que viene discurriendo el estudio de la relación entre compradores y vendedores del ámbito industrial nos lleva a diferenciar con claridad dos enfoques preeminentes: el económico, representado por la teoría de costes de transacción y la teoría de dependencia de recursos, y el de comportamiento, capitaneado por el marketing de relaciones. Desde este reconocimiento, en este artículo defendemos la pertinencia de un modelo de integración entre tales enfoques que nos permite salvar las limitaciones de cada uno de ellos y, al mismo tiempo, ofrecer una explicación más completa y rigurosa del proceso de creación y desarrollo de las denominadas relaciones bilaterales a largo plazo. El modelo se presenta, al fin, como una cadena cerrada con tres eslabones engarzados: los factores (económicos y sociales) determinantes, los rasgos estructurales y procesales y la calidad (económica y social) de la relación